زرتشت 13 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 14

« زرتشت »

زَرتُشت، زردشت، زردهُشت یا زراتُشت (۶ فروردین ۱۷۶۸ ق.م. - ۵ دی ۱۶۹۱ ق.م. در بلخ) نام پیامبر ایرانی بنیادگذار دین زرتشتی یا مَزدَیَسنا; و سراینده گاثاها کهن‌ترین بخش اوستا است.

زرتشت توجه مورخین معاصر را حداقل به دو دلیل جلب کرده ‌است: یکی مبدل شدن زرتشت به شخصیت ای افسانه‌ای است چنانچه در طی سال‌های ۳۰۰ قبل از میلاد تا ۳۰۰ بعد از میلاد اعتقادات مبنی بر اینکه او از علوم غیبیه مطلع بوده و از رسوم جادوگری آگاه، رایج شده بود. دیگر برداشت یکتاپرستانه او از خدا بوده که باعث گمانه زنی‌های مورخین معاصر در مورد تأثیرپذیری مسیحیت و یهودیت از تعلیمات زرتشت شده ‌است.

بررسی زندگی زرتشت با دشواریهایی روبرو است که باعث شده مورخین در بهترین حالت زندگینامه‌هایی که از او نوشته شده را سست و در بدترین حالت آن را گمانه زنی محض بخوانند: یکی از این دشواری‌ها پاسخ به این سؤال است که چه بخشی از دین زرتشتی از دین قبیله‌ای که زرتشت در آن بزرگ شده آمده و چه بخشی از آن ناشی از دریافت‌های مذهبی و تعلیمات او می‌باشد؟ سؤال دشوار دیگر این است که دین زرتشتی دوره ساسانی تا چه حد دقیق تعلیمات زرتشت را حفظ کرده بود؟ سؤال دیگر اینکه، متون بدست رسیده از این آیین مانند اوستا و گاتاها، کتب نوشته شده به زبان پهلوی، و نوشته‌های نویسندگان یونانی، تا چه حد تصویر دقیقی از نظریات زرتشت ارایه می‌کنند؟

ریشه و معنای نام :

در اوستا زَرَت اّشْتَرَ است. بیشتر از ده شکل برای نام زرتشت در زبان فارسی موجود است. زارتشت، زارهشت، زرادشت، زارهوشت، زردهشت، زراتشت، زرادشت، زرتهشت، زرهتشت، زره‌دست و زره‌هشت از این قبیل است ولی او خود را در گاتها زرتشتر می‌نامد.

از بیشتر از دو هزار سال پیش تا به امروز، معانی بسیاری برای واژه زرتشت گفته‌اند.آنچه که مشخص است این است که این نام مرکب است از دو جزء «زرت» و «اشترا» هرچند که در سر زرت اختلاف بسیار است. البته بیش‌تر تاریخ شناسان معتقدند زرد و زرین و پس از آن پیر و خشمگین معانی نزدیک تری هستند. کلمه زرد در خود اوستا «زیریت» است.البته «زرات» به معنی پیر آمده‌است ولی این‌که چرا در ترکیب با اشترا تبدیل به «زرت» شد باعث اختلاف نظر شده‌است.

در جزء دوم این نام اختلاف نظری نیست زیرا هنوز کلمه شتر و یا اشتر در زبان فارسی باقی است و هیچ شکی نیست که نام وی با کلمه شتر ترکیب یافته و «دارنده شتر» معنی می‌دهد و به همان معنی است که امروز در فارسی می‌باشد. در گذشته برای شتر از آن جهت که حیوان بسیار مفیدی بود ارج و منزلتی خاص قائل بودند و بر نوزادان خود نام شتر را با پسوندهای خاص بر نوزادانشان مینهادند. همچنین در نوشته‌های تخت جمشید از شتر به عنوان هدیه‌ای که به داریوش اهدا می‌شد نام برده شده‌است. برای نمونه فراشتر به معنی دارنده شتر راهوار و یا تندرو است. گاه نیز نام خانوادگی که سپیتمه است، افزوده می‌شود و به صورت زرتشتر سپیتمه یاد می‌شود. البته این نام خانوادگی را امروزه سپنتمان و یا اسپنتمان می‌گویند که به معنی خاندان سفید است. نام پدر زرتشت پوروش اسپ بوده[ که مرکب است از پوروش به معنی دو رنگ و سیاه و سفید و اسپ.پوروش اسپ معنی دارنده اسپ سیاه و سفید را می‌دهد

اسپیتامه نام خانوادگی زرتشت بوده‌است. در بند دوی همایشت آنجا که همای مقدس همچون دوستی به زرتشت نزدیک می‌شود وی را محترمانه با این نام خطاب می‌کند.

زمان زرتشت :

زمان ظهور زرتشت، با همهٔ پژوهش‌های دانشمندان قدیم و جدید، هنوز هم در پردهٔ ابهام است. درباره تاریخ زایش او دیدگاه‌های فراوانی وجود دارد. ارسطو و اودوکسوس‌ و هرمی‌ پوس‌ نوشته‌اند که‌ زرتشت‌ پنج‌ هزار سال‌ پیش‌ از جنگ‌ تروا می‌زیسته‌ است‌. دیوجانس‌ لائرتیوس‌ نیز به روایت از هردمودروس‌ و کسانتوس‌ همین‌ دیدگاه را بازگو کرده‌است. روایات‌ ایرانی، که‌ برپایهٔ منابع‌ پهلوی مانند بندهشن‌ و ارداویرافنامه تکیه‌ دارند و پس‌ از زوال‌ نفوذ آیین زرتشت‌ نوشته‌ شده‌اند، زایش زرتشت‌ را سه‌ قرن‌ پیش از اسکندر مقدونی‌ می‌دانند.[۱۰] این‌ روایت‌ به‌ وسیلهٔ بیرونی و مسعودی و دیگر نویسندگان ایرانی‌ پایدار ماند و تا قرن‌ گذشته‌ نیز اعتبار خود را حفظ‌ کرد. راه درست رفتن و به نتیجه رسیدن این است که گفته‌ها و نوشته‌های دانشمندان پیش از مسیح یونان را که نزدیک به ۲۵۰۰ سال از ما جلوتر بوده‌اند و از زرتشت و زمان او بهتر آگاهی داشته‌اند را بررسی کنیم و از روی آن‌ها به چگونگی این راز کهن پی بریم

اکزان توس :

نخستین مورخ یونانی که از زرتشت نام برده و زمانش را تعیین کرده‌است، اکزان توس (به انگلیسی: Xantus) یا خسانتوس لیدیایی می‌باشد که در قرن پنجم پیش از میلاد می‌زیست او در سدهٔ پنجم (۵۰۰-۴۵۰) پیش از میلاد مسیح میزیسته و نویسندگان دیگر از گفته‌های او یاد کرده‌اند. دیوژن لرتیوس (به انگلیسی: Diogenes Lartius) یونانی، در سال‌های نزدیک به دویست و ده (۲۱۰) پس از میلاد مسیح، پس از ذکر سخنانی از اکزان‌توس در دو نسخهٔ دستنویس، زمان زرتشت را با شمارهٔ ۶۰۰۰ (ششهزار) و در نسخهٔ دیگر با شمارهٔ ۶۰۰ (ششصد) سال پیش از لشکرکشی خشایارشا به سوی یونان یاد کرده‌است. در خبر دیوژنس لرتیوس، شمارهٔ ۶۰۰۰ (ششهزار) از دو راه دارای ارزش است.

نخست اینکه با گفته‌های شاگردان افلاتون و دیگر دانشمندان به خوبی سازگار است، در حالی که شمارهٔ ۶۰۰ (ششصد) با رای و نظر هیچ یک از دانشمندان سازگاری و نزدیکی ندارد.

دوم اینکه دیوژنس لرتیوس، علاوه بر نوشتهٔ اکزان‌توس، سخن دیگری را نیز از هرمودوروس (به انگلیسی: Hermodoros) شاگرد افلاتون یاد می‌کند که به گفتهٔ او زمان زرتشت را ۵۰۰۰ سال پیش از جنگ ترویا (به انگلیسی: Troya) یاد می‌کند.

از این گفته‌ها چنین بر می‌آید که رای دیوژنس ششهزار سال پیش از لشکرکشی خشایارشا به یونان بوده و خواسته‌است با یادآوری از این شماره‌های هماهنگ، زمان پیغمبر ایران را نشان دهد. چون لشکریان خشایارشا که در سارد گرد آمده بودند در بهار سال چهارسد و هشتاد (۴۸۰) پیش از میلاد مسیح بو یونان روی آوردند، پس زمان زرتشت از روی شمارهٔ ششهزار، نزدیک به ششهزار و چهارصد و هشتاد (۶۴۸۰) سال پیش از میلاد مسیح می‌رسد. از سوی دیگر چون گرفتن ترویا و افتادن آن به دست یونانیان در سال هزار و یکصد و هشتادوچهار (۱۱۸۴) سال پیش از میلاد مسیح می‌شود. همانگونه که می‌بینیم نتیجهٔ این دو گفتار با اندک ناسازگاری نشاندهندهٔ یک زمامن است که نزدیک به ۶۵۰۰ سال پیش از میلاد مسیح را نشان می‌دهد. بی‌گمان سرچشمهٔ این دو خبر یکی است و این ناسازگاری اندک در برابر روزگاری بس دراز که از هشتاد و پنچ سدهٔ پیش یاد می‌کند، چندان ارزشی ندارد و به پایهٔ کار سستی نمی‌رساند. در اینجا باید این را یادآور شویم که این شماره‌ها زمان زاییده شدن زرتشت را نمی‌نمایاند، بلکه زمان زندگی او را نشان می‌دهد. چون آوازهٔ زرتشت از سی سالگی به بالا بوده که به پایهٔ راهنمایی مردم رسیده‌ است، از این رو باید سال‌های زندگی او را در آغاز این شماره‌هایی که یاد شد، دست کم نزدیک به چهل سال بدانیم.

مقاله درمورد: اصول سرپرستی (فـروش )

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 40

اصول سرپرستی (فـروش )

هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می کند. مهمترین هدف یک سازمان یا شرکت ارائه کار یا خدمات است. و باید کالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه دهد که برای مصرف کنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد کردن طرف مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن کتاب درباره روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به کار گرفت. ما به بررسی مسایل خواضی که مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر نمایانگر این دو نکته اساسی است که اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یک تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری که در یارن ضعیف است. دوم اینکه مواردی پیش می آید که در آنها روشهای گفته شده در کتابها کارائی ندارند و مستلزم ابتکار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشکلات خاص در موقعیت اجتماعی ما می باشد.

احترام به مشتری از نکات کلیدی فروش است

یکی از فعالیتهای عمده شرکت ما، تولید یکنوع وسیله الکتریکی است. از آنجا که این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است که اکثر خریداران، قبل از خرید، یکبار از محل کارخانه ما بازدیدد کنند و امکانات و توانائیهای شرکت ما را بررسی نمایند.

از جمله مشکلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شرکتی رقیب بود. این شرکت 15 سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امکانات خاص آنموقع، موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندک امکانات فوق العاده زیادی فراهم آورده بود.

اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل کارخانه آنها تهیه کنیم علاوه بر اینکه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن میزان سرمایه گذاری، عملاً امکان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ حدوداً یکصد برابر آنها تهیه می کردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما حداقل 20 تا 50 برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امکان رسیدن به آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم که توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها بیشتر نباشد، حداقل کمتر از آنها نیست.

مدتها در این فکر بودم که چگونه بر این مشکل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به خرید از شرکت خودمان بکنم. در همین خلال، ظرف مدت یکماه، دو مشتری بزرگ دولتی که هم از کارخانه آنها و هم از کارخانه ما بازدید کرده بودند شرکت ما را بعنوان تامین کننده کالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود که از دیدگاه مشترین توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نکته تاکید داشتند که شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی کرد، اما بعدها تاکید فراوان بر روی همین دو نکته باعث گردید که تعداد بسیار زیاد و غیر قابل تصوری از مشتریان را به خود جذب کنیم. آن دو نکته به قول مشتریان به شرح ذیل بود:

الف: در مواردی که نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می کنیم و آن را متذکر می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می کنید. در صورتی که در شرکت رقیب نه تنها تذکر ما را نمی پذیرند بلکه با ما بحث هم می کنند تا شاید ما را متقاعد سازند که در اشتباهیم.

ب: مدیرعامل شرکت شما را براحتی ملاقات می کنیم و با او مستقیما وارد مذاکره می شویم و با او غذا می خوریم، در صورتی که در شرکت دیگر به دلیل بزرگی از ابتدا تا انتها تنها با یکی از فروشندگان در تماس هستیم و اگر قرار باشد غذایی بخوریم تنها با همان فروشنده یا حداکثر با مدیرفروش غذا می خوریم.

بعد از آن قرار بر این گذاشتیم که اگر بنابر بازدید مشتری از کارخانه و صرف غذا در محل کارخانه باشد حتما غذا را با آنها بخورم و در ضمن متوجه شدم که مشتری بر روی یک نکته اساسی تاکید دارد و آن احترام و اهمیت به نظراتشان است.

2-2- دادن اطلاعات تخصصی به مشتری الزامی نیست

همزمان با تصدی شغل مدیرعاملی برخی از فروشهای شرکت را نیز خودم اداره می کردم تمامی مراحل فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دادم و معتقد بودم با این کار علاوه بر اطلاع از موانع و مشکلات فروش و کسب نقطه نظرهای مشتریان باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان نیز می‌شوم هیچگاه فروشندگان نمی توانستند در مقابل من بگویند، فروش دستگاه مشکل دارد یا قیمت دستگاه گران است؛ جملاتی که همواره فروشندگان و یا مدیرفروش به مدیرعامل تحویل می دهند.

در یکی از این پروژه های فروش که مبلغ فروش بسیار قابل توجه نیز بود دستگاه بسیار خوبی را با کیفیت عالی به مشتری عرضه کردم علی رغم تشکیل جلسات متعدد با مشتری و توضیحات فراوان در مورد دستگاه متاسفانه مشتری نه تنها به اطلاعات ذیقیمت و پیشنهاد عالی و استثنایی من توجهی نکرد بلکه با کمال شگفتی در نهایت تعداد زیادی دستگاه با کیفیت و مشخصات فنی بسیار ضعیف، از شرکت دیگری خریداری نمود. این مطلب مدتها ذهن من را به خود مشغول کرده بود. پس از اتمام خرید مشتری از شرکتی دیگر موضوع را تعقیب کردم تا علت را بیابم و بتوانم نقصیه را جبران کنم. سرانجام پاسخ سوال خود را دریافتم. پس از مدتها خریدار علت را برایم چنین توصیف کرد:

«توضیحات فنی زیادی دادی و من واقعا متوجه شدم که اطلاعاتم در این زمینه ضعیف است. نگران شدم که نکند در خرید کلاه به سرم برود لذا از شرکت دیگری خرید کردم.»

امام محمد تقی (ع) «جواد الائمه » 9 ص

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 9

مقـدمـه

امام محمد تقی می فرماید :

سه چیز است که رضوان خداوند متعال را به بنده می رساند زیادی استغفار و نرمخوبودن و زیادی صدقه و سه چیز است هر که آن را مراعات کند پشیمان نشود :

ترک نمودن عجله

مشورت کردن

به هنگام تصمیم توکل بر خدا نمودن

نام : محمد

سن شهادت : 28 سالگی

نام پدر : رضا

مدت امامت : 20 یا به روایتی 19 سال

نام مادر : سبیکه

لقب مشهور : تقی و جواد

کنیه : اباجعفر

سال ولادت : دهم ماه رجب

محل دفن : کاظمین

قاتل : ام الفضل به دستور معتصم خلیفه عباسی

چند سخن از امام جواد (ع)

تولــد

امام دهم در روز دهم ماه رجب به دنیا آمد. نام آن حضرت محمد و لقبهای مشهور ایشان تقی و جواد است. مادر امام نهم «سبیکه» نام داشت. که از بهترین زنان زمان خود بود و پدر گرامی ایشان امام رضا(ع) بود. وقتی امام محمدتقی به دنیا آمد حکیمه «عمه اش» حاضر بود. او می گوید : « در روز سوم تولد نوزاد به چپ و راست نگاه کرد و شهادتین را بر زبان آورد. من هراسان شدم و به خدمت برادرم ، امام رضا (ع) رفتم و موضوع را گفتم . برادرم فرمود : چیزهای عجیبی که بعد از این از او می بینید بیشتر از آنچه تا به حال دیده اید خواهد بود. »

امام در کودکی

پاورپوینت درباره تجزیه و تحلیل شغل (J A )

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

دسته بندی : پاورپوینت

نوع فایل :  .ppt ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد اسلاید : 10 اسلاید

 قسمتی از متن .ppt : 

تجزیه و تحلیل شغل (J.A.)

Definitions

Step of J.A.

Methods of J.A.

Setting of Job Description (J.D.) and Job Specification (J.S.)

J.A. of management and supervisory

Which method of J.A. is better

Applications of J.A.

تعریف سازمان :

یک سیستم اجتماعی است که در آن گروهـــی از افراد برای رسیدن به اهداف مشترک و از پیش تعیین شده آگــاهـانــه و بطور منظم مشارکت میکنند ، لازم بذکر است که سازمان زمانی تشکیل میشود که رسیدن به هدف از عهده یک نفر بر نمی آید .

تعریف شغل :

عبارتست از وظایف از پیش تعیین شده که توســـط واحـد ستادی منابع انسانی ارزیابی و سطح حقوق خاصی برای آن در نظر گرفته می شود .

طراحی شغل :

عبارتست از تعیین و در کنار هم قرار دادن وظایفی که بصورت یک واحــد کاری میتواند توسـط فــردی با مهارتـهای خاصی انجـــام گیرد و پاسخگوی بخشی از نیازهای سازمان باشد .

شیوه های طراحی شغل :

1- روش مهندسی صنایع :

تحت عنوان روش مدیریت علمی ازآن یاد شده است .

2- روش ارگونومیک : (Ergonomic)

مسائل زیست شناسی و روان شناسی نیز در آن لحاظ شده است .

3- روش سیستمی

4- روش انگیزشی قابل انعطاف

تعریف J.A. :

1) به زبان ساده ”جمع آوری اطلاعات لازم در مورد یک شغل“

2) J.A. فراینـــدی است کـه از طــریق آن ماهیت و ویـژگیهـای هریک از مشاغل در سازمان بررسی می شود و در مورد آنها

اطلاعات کافی جمع آوری و گزارش می شود .

بـا J.A. معـلوم میشود کــه هـر شغــل چـه وظایفــی را شــامــل

میشـود و برای احراز آن چـه مهـارتهایی و توانــایی لازم است .

مراحل تجزیه و تحلیل شغل :

1- بررسی کلی سازمان بمنظور مطابقت مشاغل با اهداف کلی سازمان

2- تعیین اینکه اطلاعات بدست آمده از J.A. چگونه استفاده خواهد شد

3- انتخاب نمـونه هایی از مشاغـل بـرای مطالعـه و تجـزیه و تحلیل آن

4- کسب اطلاعات لازم با استفاده از روشهای مختلف

5- تنظیم J.D.

تحقیق درمورد- اصول سرپرستی (فـروش )

لینک دانلود و خرید پایین توضیحات

فرمت فایل word  و قابل ویرایش و پرینت

تعداد صفحات: 40

اصول سرپرستی (فـروش )

هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می کند. مهمترین هدف یک سازمان یا شرکت ارائه کار یا خدمات است. و باید کالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه دهد که برای مصرف کنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد کردن طرف مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن کتاب درباره روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به کار گرفت. ما به بررسی مسایل خواضی که مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر نمایانگر این دو نکته اساسی است که اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یک تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری که در یارن ضعیف است. دوم اینکه مواردی پیش می آید که در آنها روشهای گفته شده در کتابها کارائی ندارند و مستلزم ابتکار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشکلات خاص در موقعیت اجتماعی ما می باشد.

احترام به مشتری از نکات کلیدی فروش است

یکی از فعالیتهای عمده شرکت ما، تولید یکنوع وسیله الکتریکی است. از آنجا که این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است که اکثر خریداران، قبل از خرید، یکبار از محل کارخانه ما بازدیدد کنند و امکانات و توانائیهای شرکت ما را بررسی نمایند.

از جمله مشکلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شرکتی رقیب بود. این شرکت 15 سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امکانات خاص آنموقع، موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندک امکانات فوق العاده زیادی فراهم آورده بود.

اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل کارخانه آنها تهیه کنیم علاوه بر اینکه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن میزان سرمایه گذاری، عملاً امکان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ حدوداً یکصد برابر آنها تهیه می کردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما حداقل 20 تا 50 برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امکان رسیدن به آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم که توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها بیشتر نباشد، حداقل کمتر از آنها نیست.

مدتها در این فکر بودم که چگونه بر این مشکل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به خرید از شرکت خودمان بکنم. در همین خلال، ظرف مدت یکماه، دو مشتری بزرگ دولتی که هم از کارخانه آنها و هم از کارخانه ما بازدید کرده بودند شرکت ما را بعنوان تامین کننده کالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود که از دیدگاه مشترین توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نکته تاکید داشتند که شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی کرد، اما بعدها تاکید فراوان بر روی همین دو نکته باعث گردید که تعداد بسیار زیاد و غیر قابل تصوری از مشتریان را به خود جذب کنیم. آن دو نکته به قول مشتریان به شرح ذیل بود:

الف: در مواردی که نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می کنیم و آن را متذکر می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می کنید. در صورتی که در شرکت رقیب نه تنها تذکر ما را نمی پذیرند بلکه با ما بحث هم می کنند تا شاید ما را متقاعد سازند که در اشتباهیم.

ب: مدیرعامل شرکت شما را براحتی ملاقات می کنیم و با او مستقیما وارد مذاکره می شویم و با او غذا می خوریم، در صورتی که در شرکت دیگر به دلیل بزرگی از ابتدا تا انتها تنها با یکی از فروشندگان در تماس هستیم و اگر قرار باشد غذایی بخوریم تنها با همان فروشنده یا حداکثر با مدیرفروش غذا می خوریم.

بعد از آن قرار بر این گذاشتیم که اگر بنابر بازدید مشتری از کارخانه و صرف غذا در محل کارخانه باشد حتما غذا را با آنها بخورم و در ضمن متوجه شدم که مشتری بر روی یک نکته اساسی تاکید دارد و آن احترام و اهمیت به نظراتشان است.

2-2- دادن اطلاعات تخصصی به مشتری الزامی نیست

همزمان با تصدی شغل مدیرعاملی برخی از فروشهای شرکت را نیز خودم اداره می کردم تمامی مراحل فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دادم و معتقد بودم با این کار علاوه بر اطلاع از موانع و مشکلات فروش و کسب نقطه نظرهای مشتریان باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان نیز می‌شوم هیچگاه فروشندگان نمی توانستند در مقابل من بگویند، فروش دستگاه مشکل دارد یا قیمت دستگاه گران است؛ جملاتی که همواره فروشندگان و یا مدیرفروش به مدیرعامل تحویل می دهند.

در یکی از این پروژه های فروش که مبلغ فروش بسیار قابل توجه نیز بود دستگاه بسیار خوبی را با کیفیت عالی به مشتری عرضه کردم علی رغم تشکیل جلسات متعدد با مشتری و توضیحات فراوان در مورد دستگاه متاسفانه مشتری نه تنها به اطلاعات ذیقیمت و پیشنهاد عالی و استثنایی من توجهی نکرد بلکه با کمال شگفتی در نهایت تعداد زیادی دستگاه با کیفیت و مشخصات فنی بسیار ضعیف، از شرکت دیگری خریداری نمود. این مطلب مدتها ذهن من را به خود مشغول کرده بود. پس از اتمام خرید مشتری از شرکتی دیگر موضوع را تعقیب کردم تا علت را بیابم و بتوانم نقصیه را جبران کنم. سرانجام پاسخ سوال خود را دریافتم. پس از مدتها خریدار علت را برایم چنین توصیف کرد:

«توضیحات فنی زیادی دادی و من واقعا متوجه شدم که اطلاعاتم در این زمینه ضعیف است. نگران شدم که نکند در خرید کلاه به سرم برود لذا از شرکت دیگری خرید کردم.»